Revenue Management per hotel e B&B: come gestire prezzi e disponibilità

Il Revenue Management è un metodo di analisi e gestione che aiuta una struttura ricettiva a definire tariffe, disponibilità e condizioni di vendita in base alla domanda prevista e ai risultati osservati.

Non consiste semplicemente nell’aumentare o diminuire i prezzi. Comprende decisioni relative a:

• tariffe delle camere;
• disponibilità sui diversi canali;
• durata minima del soggiorno;
• condizioni di cancellazione;
• offerte e pacchetti;
• segmenti di clientela;
• periodi di apertura e chiusura delle vendite.

L’obiettivo non dovrebbe essere soltanto riempire tutte le camere, ma comprendere quanto ricavo netto produce ogni prenotazione e quali costi sono necessari per ottenerla.

Una tariffa dinamica non deve cambiare casualmente. Ogni variazione dovrebbe dipendere da criteri definiti e da informazioni verificabili.

• prenotazioni già ricevute;
• camere ancora disponibili;
• andamento dello stesso periodo negli anni precedenti;
• giorni mancanti alla data di arrivo;
• durata media del soggiorno;
• cancellazioni e mancate presentazioni;
• provenienza delle prenotazioni;
• costo dei canali utilizzati;
• eventi e festività del territorio;
• tipologie di camera più richieste.

I dati devono essere raccolti in modo coerente. Informazioni incomplete, prenotazioni non registrate o cancellazioni non aggiornate possono produrre valutazioni errate.

La stagionalità non riguarda soltanto estate e inverno. Può dipendere da:

Una struttura urbana, una località balneare e un agriturismo possono avere curve di domanda completamente differenti.

Alcuni eventi possono aumentare temporaneamente la domanda di camere in una determinata zona.

• fiere e congressi;
• concerti e festival;
• eventi sportivi;
• cerimonie e ricorrenze;
• concorsi e appuntamenti universitari;
• eventi religiosi;
• chiusure o aperture di strutture concorrenti;
• variazioni nei collegamenti e nei trasporti.

È utile preparare un calendario annuale e aggiornarlo quando vengono annunciati nuovi appuntamenti rilevanti.

Il tasso di occupazione indica quale quota delle camere disponibili è stata venduta in un determinato periodo.

Deve essere interpretato insieme ad altri dati, perché un’occupazione elevata non garantisce automaticamente un risultato economico soddisfacente.

Questi indicatori aiutano a confrontare periodi diversi, ma non includono automaticamente tutti i costi sostenuti dalla struttura.

La booking window è il periodo che intercorre tra la data della prenotazione e la data di arrivo.

Conoscere questo intervallo aiuta a comprendere:

• quando iniziano ad arrivare le prenotazioni;
• quanto anticipo utilizzano i diversi segmenti;
• quando intervenire sulle tariffe;
• quando una data sta vendendo più lentamente del previsto;
• quando evitare promozioni premature;
• come gestire le prenotazioni last minute.

Una struttura business può ricevere prenotazioni con tempi differenti rispetto a una struttura leisure o stagionale.

Una prenotazione di più notti può avere un valore diverso rispetto a più soggiorni brevi, soprattutto quando richiede meno attività di riassetto, check-in e gestione.

È utile analizzare:

• durata media per periodo;
• durata per tipologia di camera;
• durata per canale di vendita;
• durata per mercato o provenienza;
• giorni della settimana più richiesti;
• presenza di notti difficili da vendere.

Le restrizioni possono aiutare a gestire periodi particolari, ma possono anche ridurre le opportunità di prenotazione quando vengono applicate senza analisi.

Ospiti diversi possono prenotare con anticipo, durata e sensibilità al prezzo differenti.

• clientela business;
• coppie e turismo leisure;
• famiglie;
• gruppi;
• partecipanti a eventi;
• ospiti abituali;
• prenotazioni aziendali convenzionate;
• clientela internazionale.

La segmentazione deve basarsi su dati e caratteristiche reali, evitando di creare troppe tariffe difficili da gestire.

Ogni canale può generare prenotazioni con costi, condizioni e comportamenti differenti.

Approfondisci: OTA e sito ufficiale: come coordinare i canali di prenotazione .

Il sito ufficiale dovrebbe mostrare tariffe, disponibilità e condizioni coerenti con la strategia della struttura.

• Booking Engine aggiornato;
• prezzi e supplementi trasparenti;
• vantaggi diretti realmente disponibili;
• condizioni di cancellazione comprensibili;
• offerte collegate a periodi specifici;
• integrazione con Channel Manager e PMS.

Consulta anche: Come favorire le prenotazioni dirette dal sito dell’hotel .

L’automazione non elimina la necessità di controllo. Regole, collegamenti e suggerimenti tariffari devono essere verificati.

Approfondisci: PMS, Booking Engine e Channel Manager: quali sono le differenze .

Anche una struttura con poche camere può beneficiare di una gestione più consapevole di prezzi e disponibilità.

Non è sempre necessario adottare subito sistemi complessi. Si può iniziare con:

• calendario della domanda annuale;
• confronto con gli anni precedenti;
• controllo settimanale dell’occupazione;
• fasce tariffarie semplici;
• registrazione dei canali di provenienza;
• analisi delle cancellazioni;
• verifica degli eventi locali.

Il controllo dovrebbe essere più frequente nei periodi vicini all’arrivo o caratterizzati da domanda particolarmente variabile.

• utilizzare la stessa tariffa per tutto l’anno;
• abbassare i prezzi appena le prenotazioni rallentano;
• aumentare le tariffe senza valutare la domanda reale;
• ignorare eventi e festività;
• non registrare prenotazioni telefoniche ed email;
• confrontare soltanto i prezzi dei concorrenti;
• valutare esclusivamente il tasso di occupazione;
• non considerare commissioni e costi di acquisizione;
• applicare troppe restrizioni;
• creare troppe tariffe difficili da gestire;
• lasciare disallineati sito e OTA;
• accettare automaticamente ogni suggerimento del software;
• non controllare cancellazioni e no-show;
• modificare continuamente la strategia senza misurare i risultati.

• raccogli dati completi sulle prenotazioni;
• analizza stagionalità e giorni della settimana;
• crea un calendario degli eventi locali;
• controlla occupazione e ritmo delle vendite;
• valuta ADR e ricavo per camera disponibile;
• analizza la booking window;
• controlla la durata media del soggiorno;
• definisci fasce tariffarie sostenibili;
• applica restrizioni soltanto quando necessarie;
• distingui i principali segmenti di clientela;
• confronta costi e risultati dei canali;
• mantieni aggiornato il Booking Engine;
• sincronizza prezzi e disponibilità;
• verifica i suggerimenti dei software;
• misura cancellazioni e mancate presentazioni;
• confronta periodicamente risultati e previsioni;
• assegna la gestione a un referente preciso.

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