Listini prezzi B2B: cosa sono i listini differenziati per gruppi di clienti

In breve. Un listino differenziato per gruppi di clienti è un modo di organizzare i prezzi in cui ogni categoria di cliente (ad esempio ristoranti, negozi e rivenditori) ha il proprio listino. Invece di trattare il prezzo cliente per cliente, assegni ogni cliente al suo gruppo e applichi regole precise: prezzi a scaglioni, sconti per quantità, minimi d'ordine e condizioni di pagamento.

Chi vende ad altre aziende lo sa: lo stesso prodotto non costa lo stesso a tutti. Il ristorante che ordina due cartoni a settimana, il negozio che riordina ogni mese e il rivenditore che compra a bancali hanno esigenze e volumi diversi, e quindi prezzi diversi.

Il problema è che spesso questi prezzi non sono organizzati in modo preciso. Sono scritti un po’ ovunque: negli appunti degli agenti, in qualche foglio Excel, nelle email con gli sconti concordati. E a volte solo il titolare se li ricorda. In questa guida vediamo cosa sono i listini prezzi B2B differenziati per gruppi di clienti, come impostarli e quali errori evitare.

Chi vende ad altre aziende lo sa: lo stesso prodotto non costa uguale per tutti. Il ristorante che ordina due cartoni a settimana, il negozio che riordina ogni mese e il rivenditore che compra a bancali, hanno esigenze e volumi diversi, e quindi prezzi diversi.

Il problema è che spesso questi prezzi non sono organizzati in modo preciso. Vivono nella memoria del titolare, negli appunti degli agenti, in qualche foglio Excel e nelle email con gli sconti concordati. In questa guida vediamo cosa sono i listini prezzi B2B differenziati per gruppi di clienti, come impostarli e quali errori evitare.

Cos'è un listino differenziato per gruppi di clienti?

È un sistema in cui i tuoi clienti sono divisi in gruppi omogenei, e a ogni gruppo corrisponde un listino. Il cliente non ha un prezzo "suo" deciso al momento: ha il prezzo del gruppo a cui appartiene, più eventuali condizioni particolari concordate con te.

Un esempio con un distributore alimentare di fantasia:

• Listino Ristorazione: per ristoranti, pizzerie e bar, che ordinano spesso ma in piccole quantità;
• Listino Negozi: per alimentari e minimarket, che rivendono al pubblico;
• Listino Rivenditori: per grossisti più piccoli e distributori di zona, che comprano grandi volumi;
• Condizioni dedicate: per i pochi grandi clienti con accordi particolari.

Quando entra un nuovo cliente, non devi inventare un prezzo: lo assegni al gruppo giusto e sa subito quanto paga.

Perché un listino unico non funziona con i clienti business

Con un solo listino hai due possibilità, ed entrambe hanno un costo:

• Un prezzo uguale per tutti: troppo alto per chi compra tanto, che finisce per rivolgersi a un concorrente, oppure troppo basso per chi compra poco, e ci perdi margine.
• Un listino base più sconti "a voce": ogni cliente ha il suo sconto, concordato una volta e mai scritto da nessuna parte. Dopo qualche anno nessuno sa più chi paga cosa e perché.

I gruppi mettono ordine: le eccezioni restano poche e i prezzi diventano facili da spiegare, da controllare e da aggiornare.

Come dividere i clienti in gruppi

I gruppi si costruiscono guardando come comprano i tuoi clienti, non come si chiamano. I criteri più usati sono:

• Tipo di attività: chi usa il prodotto (un ristorante) e chi lo rivende (un negozio) hanno margini e aspettative diverse.
• Volumi d'acquisto: chi compra a cartoni e chi compra a bancali.
• Frequenza degli ordini: chi ordina ogni settimana e chi due volte l'anno.
• Zona e costo della consegna: servire un cliente in città costa meno che raggiungerne uno lontano.

Quanti gruppi servono? Pochi. Nella maggior parte delle aziende ne bastano tre o quattro. Ogni gruppo in più è un listino da aggiornare: se ti accorgi di averne uno per quasi ogni cliente, stai solo riscrivendo gli sconti a voce in un altro modo.

Prezzi a scaglioni e sconti per quantità

Dentro ogni listino, il prezzo può cambiare in base a quanto il cliente compra. Le formule più comuni sono due.

Prezzi a scaglioni

Il prezzo unitario scende al crescere della quantità. Ad esempio, per un articolo venduto a cartoni:

• da 1 a 4 cartoni: prezzo di listino;
• da 5 a 19 cartoni: prezzo ridotto;
• da 20 cartoni o un bancale: prezzo più basso.

Gli scaglioni premiano chi compra di più e spingono gli altri ad aumentare l'ordine, invece di frazionarlo in tante consegne piccole.

Prezzi per formato

Spesso lo stesso prodotto esiste in più formati: confezione singola, cartone, bancale. Ogni formato ha il suo prezzo, e il cliente sceglie quello che gli conviene.

Il consiglio è uno: poche regole, scritte chiaramente. Se il cliente deve fare calcoli complicati per capire quanto paga, finirà per telefonarti per chiederlo.

IVA, minimi d'ordine e condizioni di pagamento

Un listino B2B non è fatto solo di prezzi. Le condizioni contano quanto i numeri, e conviene scriverle per gruppo.

• Prezzi IVA esclusa: con i clienti che hanno partita IVA si ragiona normalmente su prezzi IVA esclusa. Indicalo sempre in modo chiaro, sul listino e su ogni documento.
• Minimo d'ordine: ad esempio un importo minimo per la consegna gratuita, o un numero minimo di cartoni. Può essere diverso per ogni gruppo.
• Consegna: giorni di consegna per zona, costi di trasporto, ritiro in magazzino.
• Pagamento: bonifico anticipato per i nuovi clienti, ricevuta bancaria o pagamento a 30 o 60 giorni per quelli consolidati.

Come comunicare un cambio di prezzo

I prezzi cambiano: aumenti dei fornitori, nuovi articoli, fine di una promozione. Con i gruppi è più semplice gestirlo, perché aggiorni un listino invece di decine di accordi singoli. Resta però da far sapere ai clienti cosa è cambiato.

• Avvisa prima: comunica la data da cui valgono i nuovi prezzi, così il cliente può organizzare i suoi acquisti.
• Una sola versione valida: se il listino gira in PDF, ogni cliente ne conserva una copia diversa. Meglio un listino consultabile online, sempre aggiornato, dove ogni cliente vede solo il suo.
• Allinea gli agenti: il prezzo che l'agente comunica in visita deve essere lo stesso che il cliente trova nel listino.

Gli errori più comuni

• Troppi listini: se ogni cliente è un caso a parte, i gruppi non servono più a nulla.
• Sconti concessi a voce e mai registrati: dopo qualche mese nessuno ricorda più quali erano, e nascono discussioni in fattura.
• Prezzi diversi tra agente e ufficio: l'agente promette un prezzo, l'ufficio ne fattura un altro, e il cliente perde fiducia.
• Listini mai aggiornati: prezzi vecchi lasciati in giro portano ordini sbagliati e margini più bassi.
• Clienti mai riassegnati: un cliente che è cresciuto, o che ha ridotto gli acquisti, va spostato nel gruppo giusto.

Domande frequenti

Che differenza c'è tra un listino per gruppo e uno sconto?

Il listino per gruppo stabilisce il prezzo di partenza per tutta una categoria di clienti. Lo sconto è una riduzione in più, concessa a un cliente o su un ordine. Con i gruppi, gli sconti diventano l'eccezione e non la regola.

Quanti listini dovrei avere?

Di solito tre o quattro bastano. Se te ne servono molti di più, prova a raggruppare i clienti che comprano in modo simile.

Un cliente può cambiare gruppo?

Sì, ed è giusto farlo quando cambiano i suoi volumi o il tipo di attività. Conviene rivedere i gruppi almeno una volta l'anno.

Gli agenti possono fare sconti?

Possono, entro limiti che decidi tu, ad esempio una percentuale massima per gruppo. L'importante è che ogni sconto venga registrato e risulti nell'ordine.

Dal listino al catalogo online

Organizzare i clienti in gruppi è il primo passo. Il secondo è fare in modo che ogni cliente veda solo il suo listino, sempre aggiornato, e possa ordinare senza telefonare. È quello che fa un catalogo B2B con area riservata: ogni cliente accede con le sue credenziali e trova i prezzi del suo gruppo, mentre gli agenti compilano gli ordini dal tablet con il listino giusto.

Trovi tutti i dettagli nella guida al catalogo B2B online con listini riservati, e puoi provare la demo del catalogo di un distributore alimentare.

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